創二代破壁記

2018-12-13 09:53:48 45

   甫一創業,90后女孩朱蒙佳進入核雕領域就遇到行業寒冬,店鋪門可羅雀。


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創業者朱蒙佳正在制作核雕。圖片由受訪者提供


   來到蘇州太湖旁的光福鎮,這里的舟山村被譽為“中國核雕第一村”。核雕是什么?最著名的莫過于文章《核舟記》,方寸之間,用一把刻刀可以雕滿乾坤。如今,傳承這門手藝的年輕人已不多,長相清秀的朱蒙佳卻依然堅守。


   “當時一年房租就要五六萬元,等我做這一行后,生意就慢慢降溫了?!?014年,本已跟著親戚學習核雕的她,大學畢業后回到家鄉,潛心拜師研究,算得上是文創二代,彼時行業一片火熱。


   收藏工藝品,也講究時尚,前幾年核雕火熱,等她進入不久,市場的風向卻180度大轉彎,香餑餑變成了燙手山芋,加上機器核雕沖擊傳統市場,臨街店鋪生意慘淡,不少老師傅選擇改行離開,一時間,原本熱鬧的小市場門可羅雀。


   第一年朱蒙佳并沒有賺錢,利潤剛夠交房租,如果算上人工費,完全賠錢了?!凹依锶俗屛覄e干了,還不如找個穩當的工作?!敝烀杉颜f,急轉直下的情況始料未及,雖然賠錢了,但是她對核雕依然鐘情,當作品被人收藏,感覺非常開心。


   都說年輕人工作是為了興趣,可如何面對冷冰冰的生存問題?


   盡管晚上客人很少,朱蒙佳卻有意9點之后關門,“大家都關門了,我的店還開著,遇到零星的客人,賣出作品的概率就高?!彼χQ這是“守株待兔”的笨辦法。她還盤活空閑時間,在外給當地孩子上核雕課,想盡一切辦法補貼家用。理想與現實碰撞,熬,是通常的辦法。


   在手工藝行業,有一個不成文的規則——要多參加比賽和展會,爭取獲獎,順便展銷,這是打開知名度的途徑。她算了一筆賬,參加一次比賽,算上路費、住宿費和展位費,至少5000元打底。


   朱蒙佳實在支撐不下去了,咬牙干脆博一把,報了名,半關著門,踏踏實實準備參賽作品。這一次,她的努力,終于敲開比賽大門,她的作品《心光》在江蘇省工藝美術協會藝博杯上獲得銅獎,之后獲獎不斷,知名度也蹭蹭地往上漲,作品開始受到藏家青睞。


   如今,她已經“破壁”了。在她看來,最幸福的事就是能把愛好當事業,“做手工藝不能一夜暴富,但至少刨除房租和其他開銷,我有了存款?!?/span>

  

文創二代:自組織破除創業孤獨


   年輕人從事手工藝,看起來簡單,可是存在高高的隱形門檻——年輕人沒有錢推廣,也鮮有社會資源;有的年輕人雖然技藝不錯,但是囿于年齡小,在市場還沒被認可。


   帶著如何破壁的問題,記者找到了蘇州市吳中區青年手藝人協會會長史志曄,該協會是新興領域青年成立的。史志曄說:“朱蒙佳就是很好的例子,通過我們這個組織,從區團委一步步被推選為團十八大代表?!?/span>


   談起當地青年手藝人最大的痛點,史志曄回答很干脆——孤獨!


   史志曄,家族五代人從事木匠行業。他從小耳濡目染,看著父親制作紅木家具,現如今,父輩的奮斗已經有了工廠和展示店面,家境殷實。2008年,學習自動化專業的他,面臨大學畢業,父親找他談話,希望他回家傳承紅木手藝。


   為何不做科研做木匠?同學們不理解他的選擇,甚至覺得離經叛道。彼時,大學畢業生回家做手藝人,在當地屬于稀奇事,甚至會被認為是在外面混不下去。


   “我并沒有馬上接班,踏踏實實做了兩年工人,把所有的工藝學了一遍?!彼恢敝t虛地稱自己是“速成”。相比于父輩一干就是幾十年,他放下大學生的身段,虛心向老師傅請教,角色迅速轉變。


   26歲,他和父親商量后,決心自己獨立開廠?!拔业膸熓遢叾荚谠鹊膹S里,父親擔心我管理起來不知輕重,先讓我在江湖獨自闖蕩?!弊鳛槲膭摱?,這種循序漸進的培養方式,不僅穩妥,而且能迅速讓史志曄成長。如今,他已經接班,從設計產品、營銷、生產,已經成為一名合格的新手藝人。


   “孤獨只是表象?!币宦纷邅?,他非常明白青年手藝人單干的心酸——發展受限。很多文創二代只知埋頭苦干,但是不了解大學畢業5年之后,可以申請中級職稱。在這個過程中,需要準備大量的作品和材料。類似的信息不對稱,成為他們面前發展的鴻溝,想要跨越并不輕松。


   從自己破壁,到如何幫助其他青年手藝人破壁,史志曄意識到,手工藝人不是個人英雄,大家需要有一個平臺,抱團在一起,有一個家。在團吳中區委的幫助下,他決定成立吳中區青年手藝人協會。

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文創二代史志曄正在制作紅木家具。圖片由受訪者提供


   比賽和展會,是年輕人推廣自己的有效手段,可是單獨參加費用高。協會想了一招:在比賽前,找一位協會中熟悉賽事的手藝人,大家把作品交給他,讓其代為送到省城參賽,相關費用最后大家均攤。


   如果外地有展會,大家組團參展,讓其中一人找公司精裝修。展出時,大家擰成一股繩,不僅介紹自己的產品,還順帶介紹其他手藝人的作品,比如有外國人來看展覽,有留學背景的手藝人,主動用外語介紹作品,不僅攤薄了費用,而且讓參展的效率提高。


   與其他生意不一樣,銷售工藝品時,更多是依靠熟人圈。有了協會,讓買家更加信任這里的年輕人,能帶來實實在在的客源。有買家購買紅木作品,得知協會還有核雕藝人,還會順帶選購核雕。還有的買家,聽說青年手藝人協會,非要買最好的作品作為投資。


   “說白了,我們協會不是競爭性的,而是為會員謀福利?!笔分緯现毖赃@是一起成長的過程。目前,協會中有核雕、紅木、刺繡、磚雕等111名手工藝人。


   史志曄發現,現在,大學畢業生變成手工藝人不算稀奇事,其中還有不少90后有留學海外經歷,協會中60%~70%的會員是文創二代,其余的人對手工藝非常感興趣。


   在他看來,改革開放后,父輩作為文創一代,解決了溫飽問題。文創二代與父輩不同,繼承傳統的技術上,大膽地進行創新,更加具有國際視野。

  

創客二代:實體經濟里的專注


   “我算是創一代,準確說是創‘1.5代’?!苯鹣蛉A笑著說,破壁,是他一直琢磨的問題,他的動力來自于外資巨頭,也是競爭對手。


   在別人眼里,金向華是富二代,是一個靠空氣就可以來錢的老總,從事工業氣體的企業家。其實,他是名副其實的創一代,吃過的苦,別人并不清楚。1999年,他20歲出頭,跟著父親一起創業,如今他已是蘇州市青年商會會長。


   為什么父子創業齊上陣?彼時,他的父親還是蘇州一家縣屬企業的負責人,國企的效益一直不好,積重難返。他父親一咬牙,干脆放棄待遇,瞄準了四處開花的建筑工地,這里需要大量的工業用氣,這是逃不走的剛性需求,于是,篤定下海創業。


   “父親向親戚朋友東拼西湊幾十萬元,正好缺送貨的司機,我就過去幫忙了?!北藭r,經營模式很簡單:他們從大廠家批發氣體,他們進行分裝,向各個工地零售。因此,氣體行業有一個不成文的規矩,銷售半徑只能輻射50公里,依靠人際關系網絡銷售,送貨根本跑不遠,遠了不劃算。


   一個大鋼瓶60公斤,身材魁梧的金向華,練就一個絕活兒,一手抓住鋼瓶頂端,雙手轉著就送到指定位置。遇到地面泥濘,一車幾十個鋼瓶,他一個個扛到工地?;叵肫鹉嵌慰嗳兆?,金向華一邊做送貨員,一邊還要做業務員。車上隨身放著合同,到了工地送貨,還要眼觀六路,尋找新的客源。


   業務規模從幾十萬元到上百萬元,業績增長了,金向華卻感到很“憋屈”。改革開放之后,國外大型工業氣體企業進入國內,為大企業提供現場制氣服務。年輕氣盛的金向華認定,大包裝變成小包裝,向散戶分銷,這不是長久之計,必須要改變。


   瓶頸如何突破?他與父親商量決定破壁——上馬設備進行生產。2003年,他們拿地建設廠房,2004年投產氧氣和氮氣。


   與很多中國民營企業的發展軌跡一樣,從低端的渠道做起,底盤穩定了之后,再向上游延伸,這是一個自下而上的生長過程。與國外企業不同,從高端業務做起,自上而下延伸搶占市場。兩者早晚會有交叉點,發生遭遇戰,不可避免。


   金向華的勇氣在于,從守方轉為攻方。他仔細分析市場:外資企業服務對象是大客戶,金向華繞開了這些“重兵把守”的領域,瞄準對方在中小企業的服務空白點。他從這些企業入手,用服務撕開市場——企業需要服務,他們隨叫隨到。


   很多企業認為,國外的產品好,不相信本土企業也能提供氣體服務。金向華的優勢在于差異化服務——一站式解決氣體服務,一方面可以為客戶提供現場制氣服務,另一方面還可以定制“個性化”的小包裝氣體,實現配送服務。如今,金向華所在的金宏氣體,可以供應上百種氣體,應用于太陽能光伏、LED、半導體等高端制造中。


   在實體行業,賺錢并不容易,這些年金向華沉淀出一個價值觀——心無旁騖地專注本行業。他道出原因:“我們這個行業很有前景,與國外大企業差距很大,還是要一步步追趕?!?/span>


   “如果資本投20億元,和我干一樣的事情,一定是競爭不過我的,因為我長期積累了技術和渠道優勢?!痹谒磥?,實體經濟有看不見的門檻,只有專注才能保持競爭力。如果從事非實體行業,他不會具備這樣的優勢與底氣。


   金向華的創業還在不斷尋找新的增長點——用產業升級來破壁——2009年公司成立了研發部門,每年投入銷售額的3%~5%用于研發。同時,他們還在并購一些小企業,優化配送和售后服務。


   “現在機會多了,要抑制住沖動,做企業,還是要做欲望的減法,但是在行業專業度上要做加法?!苯鹣蛉A說。

 

創富二代:與父輩產業的融合


   談到這幾年傳統產業如何破壁?人才,讓創二代王偉峰嘗到了甜頭,80后的他是中利集團的副總裁。與父輩創業靠傳統行業打江山不同,在他看來,專注于發展傳統行業的同時,還要不斷尋找新的增長點——科技創新。


   位于江蘇省常熟市的中利集團,是一家上市公司,前身為常熟市唐市電纜廠,成立于1988年。16年之后,作為二代的王偉峰加入公司,從基層干起,在下屬企業當過房地產公司的業務員,做過電纜銷售經理,之后還臨危受命救活過一家老企業,扭虧為盈。


   與父輩扎扎實實做傳統行業不同,2014年,他發現一個從事自組網的通信科技團隊不錯,他與父輩商量,投資組建了一家公司,他擔任總經理,從事軍民融合相關業務。


   從事傳統的制造業,投入多,回報并不高,有的行業在3%左右的利潤率徘徊。讓王偉峰沒想到的是,2017年年底,這家公司的產值就達到了17億元,算下來人均竟然超過1800萬元,這是從事傳統制造業不敢想象的成績。


   在王偉峰看來,現如今,與其說是行業的競爭,不如說是人才的競爭。作為上市公司,這家企業也嘗到了甜頭,中利集團旗下有15家銷售過億元的企業,其中有11家是國家高新技術企業。


   與很多人認為富二代的淺薄不同,他們中有很多人不喜歡被稱為富二代,更喜歡被稱之為創二代,他們擁有嚴格的商業訓練,大多數都是從基層干起。他們是正在歷練的或者已經接班的創二代,骨子里充滿著創業基因,腦子里面想的最多的就是危機感,創業升級,是他們正在做的事情。


   如果把他們和父輩做一個比較,他們創業并不是天馬行空,而是嘗試與父輩的創業進行融合,父輩打下牢固的基礎,在此之上,他們搭建出更高的平臺。


   “我和父親的理念都是一致的?!痹谕鮽シ蹇磥?,父輩是通過傳統企業起家,他們就像老黃牛一樣默默耕耘,把企業一步步做大。創二代骨子里也擁有實業基因。不過,所處的時代不同,他們擁有更廣闊的國際視野,也更善于與國家政策結合,在科技領域實現突破。


   記者在采訪過程中發現,一些創二代的不斷創新邏輯是:用傳統行業的資金注入科技產業,通過科技產業的盈利,反哺傳統企業。


   如今,王偉峰正在做光伏扶貧的項目,主要采用“光伏+農業+就業”的扶貧模式?!拔覀冞M行了創新,把光伏板架高到4米以上,農田下面的透光率75%以上,不影響農民種植農作物?!?/span>


   面對外部的經濟環境變化,青年企業家該如何升級?他說出自己的經驗——要學會有收有放,打好組合拳。他還建議一些創二代,不妨先穩定已有的項目,先保證運轉,等外部市場好轉之后,再擴大生產規模。


   如果資金充裕,但是遇到市場需求比較大的科技創新團隊,他建議創二代也可以進行投資孵化一些初創企業。他認為:“如果傳統的企業到了一定規模,可以適當投資科技項目,進行多元化經營,以提高抗風險能力?!?/span>


農二代:土地里的“超級經紀人”


   在陜西省乾縣的山溝里,太陽照常升起,但土地被凍成冰疙瘩,穿上羽絨服,也會不由自主地打寒顫?!斑@里有1500多畝地,這些豬可自由了?!?0后葛鵬輝算是改革開放之后的農二代,他指著成群結隊散步的黑豬說,這里一共散養了100多頭,今年過年就可以上市銷售了。從村里開車到這里,他雇了挖掘機開了山路,行車一路顛簸,也要一刻鐘時間。


   做農村電商如何升級?葛鵬輝很有發言權,從之前全年販賣黑豬肉,到如今一年銷售一次,算下來去年盈利十七八萬元。

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 “農村超級經紀人”葛鵬輝在酥梨包裝現場。圖片由受訪者提供


   “農產品升級,必須要做減法?!彼莱隽酥赂唤?,前幾年售賣豬肉,自己組建了銷售團隊,還在西安開專賣店,派人進入社區做推廣,一年算下來沒有賺幾個錢。從去年開始,他改變策略,年前集中銷售,主要賣給幾百個會員客戶。騰出精力,平時主要從事其他農產品的銷售,反而賺錢了。


   他是如何賣出其他農產品的?先按下不表,不妨先看看他經歷過的創業挫折。


   不能總是給別人打工,2008年,在外工作3年的他,覺得時機成熟了,決定回鄉創業。養過野雞,結果在孵化技術上吃虧。解決了技術問題,雞也長大了,可是,又有難題擺在他面前——野雞銷路成問題。


   說來也神奇,他盤算好了,如果失敗,就洗手不干。他用僅剩下的3000元參加農業展覽會,他的一股創業狠勁冒出來,打定主意背水一戰,失敗了,大不了再去上班。


   沒想到,推廣的效果立竿見影,第一批雞很快就賣完了。因此,有一家媒體注意到他?!拔沂谴謇锏谝粋€上報紙的人,火了,2009年很多人開車來村里找我,比之前10年村里來的小汽車還多?!备瘗i輝自豪地說,要知道,這一年回鄉涉農創業的年輕人并不多,身為大學生的他,在當地引起了小小的震動,成了縣里的小名人。


   開始營利,這一年銷售野雞賺了6萬元,之后他還開了農家樂,增加了黑豬的養殖,收入一下子增加到十幾萬元??墒?,隨著反腐深入,葛鵬輝很快發現,市場對于野雞的需求一下子減少了。


   創業又遇到了瓶頸,他散養野雞的成本居高不下,雖然他的產品質量好,但是市場上打著土雞名頭的產品也很多,競爭很激烈。


   他試過注冊商標,給野雞套上了防偽標,還派人跑到大小菜市場,打上自己品牌的廣告,甚至還組建了一個小團隊,專門做運營,精力花了不少,事后一算賬,根本不賺錢。


對于創業者來說,最怕的就是失敗,不過他們又是一群對失敗承受力最強的人。他又琢磨,看別人在網上銷售很紅火,他干脆把豬肉和雞肉放在了電商平臺上銷售。


那段時間,葛鵬輝經常著急得嘴角起泡,比如賣給客戶瘦肉,稍微帶了一點肥肉,就會被投訴稱產品有問題。物流成本也很高,有時候快遞耽擱了,豬肉寄到顧客手上已經壞了。


涉農創業就是這樣,看起來是慢慢的美好鄉愁,做起來卻讓人時刻發愁。與市場硬碰硬肯定不行,他采取順勢破壁的方法,就是開始提到的“減法”——葛鵬輝平時不賣豬肉,春節前集中進行銷售,甩掉了營銷的包袱,騰出手做其他生意,美其名曰“尋找新的增長點”。


   去年年底,乾縣的酥梨滯銷,團陜西省委找到了葛鵬輝,讓他幫著出主意,利用電商銷售酥梨。


   “剛開始,我在淘寶上銷售,銷量走不動?!边@讓葛鵬輝很頭疼,銷售滯銷水果,主要靠走量,不然利潤太稀薄。


   他想到拉出自己的運營團隊,一方面他自己寫文案,講酥梨滯銷的故事,打動消費者,另一方面通過社交軟件傳播故事、銷售酥梨。同時,聯合外省的微信銷售平臺,把信息進一步傳播。


   “效果好到我都沒有想到!酥梨的收購價從4角,被拉升到8角,最高峰的時候,有100多人為我們打包酥梨,發往全國各地。發到廣東的酥梨,快遞公司拉上一車后,立馬從乾縣發到廣東,直接在當地進行分揀?!备瘗i輝帶著14個人的運營團隊,客服回復咨詢信息常常忙到凌晨3點。


   他算了一筆賬,從2017年12月27日賣到2018年2月4日,團隊直接賣出了25萬箱,也就是250萬斤酥梨,賺了幾十萬元。


   他發現這樣的模式可以復制。今年3月,他帶著團隊賣過滯銷的牡丹苗,4月賣過陜南的茶葉,5月賣過甜瓜,7月賣過香菜……葛鵬輝突然找到了一條新的農產品銷售路子。與其說流動作戰,葛鵬輝更喜歡把自己定位成“農村超級經紀人”。


   農村電商正在破壁,與前幾年不同,葛鵬輝認為,如今已經從個體微商時代進入到專業團隊時代,農村電商越來越專業,進入的門檻也越來越高,要講好故事、學會運營,還要有客服團隊。


   不過,他坦言這樣的模式還是存在不穩定性,只有農產品滯銷時,“農村超級經紀人”才能發揮作用,優勢才能凸顯,遇到農產品價格正常的年景,傳統的水果商更有優勢,他們收購后大車運輸,顯然比通過快遞銷售成本更低。


   值得注意的是,這群“農村超級經紀人”的出現,為解決滯銷農產品問題,提供了新的銷售渠道。這群年輕人,讓原本沉寂的農村,通過互聯網活躍起來,為農戶排憂解難。


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